賣(mài)餃子給老年人，火了17年，開(kāi)出近20家門(mén)店

王春玲  職業(yè)餐飲網(wǎng)  

文丨職業(yè)餐飲網(wǎng) 王春玲

“世界水餃看中國(guó)，中國(guó)水餃看青島。”

這話說(shuō)的絕對(duì)沒(méi)毛病！

因地緣優(yōu)勢(shì)，從餡料的豐富程度來(lái)說(shuō)，青島就已領(lǐng)先其它地區(qū)半個(gè)身位。

除了常見(jiàn)的白菜、韭菜、豬肉、牛肉等，各種生猛海鮮都能成為青島水餃的餡料，所以過(guò)去常常有文人調(diào)侃：“好像除了炸彈沒(méi)有什么是青島人包不了的。”

再者，因當(dāng)?shù)厝藢?duì)水餃極度喜愛(ài)、就全國(guó)范圍來(lái)看除了哈爾濱外，青島可能是餃子館密集程度最高的城市了，幾乎每條餐飲街上都能尋到餃子館的身影。

做水餃，必去青島打卡已成為不爭(zhēng)的事實(shí)。

盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但青島餃子館并沒(méi)有因競(jìng)爭(zhēng)激烈而走同質(zhì)化、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)路線，這得益于他們很懂得找出自己的差異化。

這不，在此次青島之行中，小編就發(fā)現(xiàn)兩家各有千秋的餃子館，它們同樣都是賣(mài)水餃+海鮮，卻通過(guò)切分不同客群、設(shè)定不同人均、找到自己的差異化，從而在自己的一畝三分田里活個(gè)自在。

下面，就跟隨小編一起來(lái)看下這兩家餃子館的玩法：

雙合園餃子

切分40-50人均市場(chǎng)，80%客群為本地老年人

“搶年輕人、搶兒童、搶女人?！?/span>

要說(shuō)現(xiàn)在的餐飲行業(yè)，這三波人絕對(duì)是香餑餑，每家餐企都使出渾身解數(shù)來(lái)吸引以上人群進(jìn)店。

可相比于年輕人，老人的原始積累更多，而在花銷(xiāo)上除了醫(yī)療保健、剩下的錢(qián)全部都用在了吃上。

這家叫做雙合園的餃子館，就一下子觸摸到了這個(gè)核心。

說(shuō)起這家餃子館，不得不提一下青島的歷史。

過(guò)去青島的紡織業(yè)是十分發(fā)達(dá)的，80%的青島女人上班都會(huì)選擇去紡織廠工作，而隨著歲月的變遷時(shí)代不需要紡織廠了，這批女工也老了，她們好像一下子變得沒(méi)地方去。

這個(gè)時(shí)候，在同樣對(duì)紡織廠有深厚情感的雙合園創(chuàng)始人就決定開(kāi)一家店，主賣(mài)水餃、私房菜和海鮮以此來(lái)滿足這部分客群的需要。

沒(méi)想到正是這一定位讓雙合園成了本地人最喜歡的餃子館，17年的時(shí)間在青島、北京等地開(kāi)出近20家門(mén)店。

1、環(huán)境上還原紡織廠，引起顧客情感共鳴

想要做老年人市場(chǎng)，不是說(shuō)做就做的，首先就得找到吸引老年人過(guò)來(lái)吃飯的“引子”。

這個(gè)引子就是環(huán)境。

對(duì)于青島老年人來(lái)說(shuō)紡織廠是他們關(guān)于青春的記憶，所以雙合園在裝修上就以紡織廠為原型，在整個(gè)門(mén)店中大量的使用紡織元素。

比如用線車(chē)作為裝飾、包間以國(guó)棉場(chǎng)為命名，試圖引起老年人的情感共鳴，幾個(gè)老同事、老閨蜜、談個(gè)黃昏戀、老舞伴都可以來(lái)這里用餐，一起追憶他們的似水年華。

2、一個(gè)水餃30克，產(chǎn)品上主打量大、實(shí)惠

老年人喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？

量大、實(shí)惠、軟糯、口味不刺激。

所以，為了滿足老年人在產(chǎn)品上追求量大實(shí)惠的需求，雙合園每個(gè)水餃都規(guī)定要在30克左右，一盤(pán)有18個(gè)餃子，而且皮薄餡多。

此外，無(wú)論是家常菜版塊、還是海鮮、私房菜上也都遵循了量大，口味溫和不刺激的原則。

3、自選菜品，節(jié)省人工，節(jié)省點(diǎn)餐時(shí)間

早年，雙合園也是紙質(zhì)菜單點(diǎn)菜，對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)看菜單點(diǎn)菜都不是一件輕松的事情，更何況對(duì)于上了年紀(jì)的老年人來(lái)說(shuō)，著實(shí)傷神，因點(diǎn)菜可沒(méi)少浪費(fèi)時(shí)間。

為了解決這一問(wèn)題，最近幾年雙合園在進(jìn)門(mén)位置就設(shè)立了自選菜品區(qū)，顧客可以看菜點(diǎn)菜，不同菜品對(duì)應(yīng)不同價(jià)格的籌碼。

這樣顧客選中哪個(gè)菜品只需要拿著相應(yīng)的籌碼，然后統(tǒng)一交給服務(wù)人員即可輕松完成點(diǎn)菜，對(duì)于老人來(lái)說(shuō)很方便體驗(yàn)感也更好，對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)即節(jié)省了人工，也節(jié)省了點(diǎn)餐時(shí)間，一舉兩得。

                                                                                                              船歌魚(yú)水餃

切分90-100人均市場(chǎng)，用魚(yú)水餃吸引年輕人

說(shuō)起船歌魚(yú)水餃，相信很多餐飲朋友并不會(huì)感到陌生，它是中國(guó)第一個(gè)水餃單品類(lèi)細(xì)分品牌，8年俘獲了8座城市，共賣(mài)出3.7億只水餃。

今年更是上了《舌尖上的中國(guó)3》，它是青島人的驕傲，也是它的出現(xiàn)讓年輕人重新愛(ài)上了吃水餃。

1、反差定價(jià)，餃子高逼格、海鮮平民化

眾所周知船歌是一家做餃子和海鮮、私房菜的休閑餐廳。

餃子是船歌的當(dāng)家產(chǎn)品，當(dāng)大家都認(rèn)為餃子是一個(gè)低價(jià)值產(chǎn)品的時(shí)候，船歌卻將餃子往上做，而且選用了野生海魚(yú)，提高了溢價(jià)，這樣在餃子上利潤(rùn)空間就很大。

而，海鮮在顧客認(rèn)知中屬于價(jià)格較高的品類(lèi)，此時(shí)船歌的玩法是在海鮮這端取一個(gè)相對(duì)親民的價(jià)格，以此來(lái)體現(xiàn)船歌超高的性?xún)r(jià)比。

2、打造四款尖刀產(chǎn)品，用“色相”征服顧客

和雙合園主要客群是老年人，在產(chǎn)品上要求量大、實(shí)惠不同。

船歌魚(yú)水餃的客群多為年輕人，這部分客群的特點(diǎn)是分量不是它們首要關(guān)心的，顏值是否高，請(qǐng)客是否有面子才是他們所關(guān)心的首要問(wèn)題。

為了做到高顏值，除了水餃都要統(tǒng)一包成元寶形狀，每個(gè)水餃24克。

在顏色上船歌魚(yú)也做了文章，比如打造了四款尖刀產(chǎn)品：黑色的墨魚(yú)水餃、黃色的黃花魚(yú)水餃、透亮發(fā)白色的鲅魚(yú)水餃、翠綠色的三鮮蠣蝦餡水餃。

這四款尖刀產(chǎn)品，從顏值上來(lái)講就已經(jīng)征服了年輕客群，如今已成為聚會(huì)桌桌必點(diǎn)產(chǎn)品。

3、“鮮”食戰(zhàn)略，時(shí)令水餃只賣(mài)45天，引導(dǎo)消費(fèi)

產(chǎn)品好不好吃，最重要的是鮮不鮮，為了能夠讓顧客一口就吃到新鮮，在船歌所有的時(shí)令魚(yú)水餃，只賣(mài)45天。

比如驚蟄之后正是黃河凌汛時(shí)節(jié)，捕撈來(lái)的梭魚(yú)肉質(zhì)細(xì)膩緊實(shí)，所以春天船歌就推出了梭魚(yú)水餃；

到了夏天天氣炎熱的時(shí)候正是蛤蜊最美味的季節(jié)，夏至?xí)r船歌就推出了冬瓜蛤蜊水餃……

時(shí)令水餃帶來(lái)的不只是好吃，也引導(dǎo)了消費(fèi)，提醒顧客每個(gè)重要節(jié)氣都應(yīng)該來(lái)船歌吃時(shí)令水餃，錯(cuò)過(guò)就是一年。

4、菜單設(shè)計(jì)9大必點(diǎn)菜品，降低顧客選擇成本

現(xiàn)在很多顧客都有選擇困難癥，一方面他想追求特色，又不愿意做決定。

這個(gè)時(shí)候就需要我們餐飲商家通過(guò)研究，船歌的做法是將銷(xiāo)售較好的九道菜品提煉出來(lái)，單獨(dú)形成版塊。

此外，除了船歌九必吃，涼菜、海鮮燒烤、青島本地菜、飲品也按照顧客點(diǎn)餐習(xí)慣單獨(dú)成本快。

這樣設(shè)計(jì)的目的，是讓顧客點(diǎn)擊更加集中，降低顧客的選擇成本，同時(shí)提升運(yùn)營(yíng)效率。

5、做有符號(hào)、好識(shí)別的年輕態(tài)門(mén)店

既然是想讓年輕人來(lái)店里消費(fèi)，環(huán)境發(fā)揮了至關(guān)重要的引流作用。

截止目前，船歌魚(yú)在環(huán)境上已經(jīng)做了3次迭代，從過(guò)去主題不突出的傳統(tǒng)家常菜館到如今的大魚(yú)海的門(mén)店，船歌一直再向顧客傳達(dá)的是要做一個(gè)年輕態(tài)的門(mén)店。

首先，船歌將品牌符號(hào)定為“鮮”字圖章。

“鮮”為百味之首，是好吃的最高級(jí)表達(dá)。

試圖通過(guò)魚(yú)水餃這一品類(lèi)將“鮮”占據(jù)這一認(rèn)知，那么其未來(lái)將成為船歌品牌最大的品牌資產(chǎn)，繼而通過(guò)燈光、裝飾和服務(wù)員工服將“鮮”這個(gè)字去落地。

其次，除了有品牌符號(hào)，船歌還有輔助識(shí)別元素，幫助店鋪增加品牌識(shí)別度。

比如說(shuō)在北京船歌魚(yú)門(mén)店就會(huì)大量使用魚(yú)形燈，船的元素也會(huì)展現(xiàn)在餐廳中，以求差異化。

小結(jié)：

此外，除了切分40-50人均的老年市場(chǎng)的雙合園水餃；

切分90-100人均以魚(yú)水餃吸引年輕人的船歌于水餃以外，在青島本地還有人均150-200定位為商務(wù)宴請(qǐng)主打高價(jià)值海鮮的開(kāi)海，它們通過(guò)差異化經(jīng)營(yíng)在各自的水餃陣營(yíng)里占山為王。

也許比年賣(mài)多少、攬客多少，它們?nèi)绾渭?xì)分市場(chǎng)、切分不同客群、占領(lǐng)顧客心智營(yíng)造出一個(gè)良好的餐飲環(huán)境才是我們應(yīng)該學(xué)習(xí)的。

未來(lái)，餐飲行業(yè)將會(huì)淘汰一批依賴(lài)低價(jià)、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)生存的餐企！

(本文作者為王春玲，微信號(hào)為canyinwang168，如有文章方面探討請(qǐng)加作者微信號(hào))